Doggy Bag BD : opportunités oubliées ou leviers de croissance ?

Dans la restauration, le doggy bag consiste à emporter les restes d’un repas. Dans le monde des affaires, la métaphore est tout aussi pertinente : ne pas gaspiller les opportunités, même incomplètes. Le concept de Doggy Bag BD (Business Development) s’impose peu à peu comme une approche innovante pour valoriser prospects, projets et contenus inexploités, afin d’alimenter la croissance.

Comprendre le principe du Doggy Bag en business development

Dans le quotidien des équipes commerciales, les occasions manquées sont nombreuses. Un prospect intéressé qui n’aboutit pas, un partenariat interrompu, une proposition refusée pour cause de budget : toutes ces situations finissent souvent classées sans suite. Pourtant, derrière ces “restes”, se cache une richesse insoupçonnée.

Le Doggy Bag BD consiste à identifier les opportunités abandonnées, archiver les informations précieuses qu’elles contiennent, recycler ces éléments sous une autre forme et relancer intelligemment les contacts au moment opportun. Selon HubSpot, 79 % des leads générés ne donnent pas immédiatement lieu à une vente. Pourtant, certains reviennent à maturité quelques mois ou années plus tard. Adopter la logique du doggy bag permet donc de prolonger la durée de vie des opportunités et de maximiser le retour sur investissement.

Les avantages d’une stratégie Doggy Bag BD

L’approche offre des bénéfices concrets pour les entreprises qui souhaitent renforcer leur stratégie de business development.

L’optimisation du ROI est immédiate. Un lead B2B coûte en moyenne 198 € en France (Marketo). Jeter un prospect revient à gaspiller une ressource précieuse. Avec une démarche de relance structurée, on récupère une partie de cet investissement. Le gaspillage commercial diminue. Un argumentaire travaillé, une présentation soignée ou une étude sectorielle peuvent trouver une seconde vie. Réutiliser ces supports pour d’autres prospects ou sous forme de contenus marketing permet d’enrichir la visibilité de la marque.

Renforcer la notoriété devient naturel. Relancer un prospect avec tact démontre professionnalisme et persévérance. Même sans signature immédiate, la marque reste dans l’esprit du client potentiel. La création de valeur à long terme est un autre avantage. Selon Gartner, 65 % du chiffre d’affaires des entreprises provient de clients existants ou de contacts déjà établis. Le doggy bag BD capitalise précisément sur cette réalité : la valeur se trouve souvent dans les relations déjà initiées.

Exemples concrets d’entreprises qui pratiquent le Doggy Bag BD

Plusieurs anecdotes illustrent la puissance de cette approche. Une start-up parisienne du SaaS a rouvert un fichier de 200 leads inactifs depuis plus d’un an. En leur proposant un webinar exclusif, elle a généré 12 % de rendez-vous qualifiés. Une agence événementielle marseillaise a recontacté des prospects perdus pendant la pandémie avec des offres adaptées. Résultat : 1 client sur 5 a accepté, relançant rapidement l’activité.

Un cabinet de conseil lyonnais a transformé une mission refusée en étude de cas LinkedIn. Cette visibilité a permis d’attirer un client similaire, avec un contrat 40 % plus important que l’offre initiale. Ces exemples montrent que les “restes commerciaux” peuvent, bien exploités, devenir des sources de croissance inattendues.

Intégrer le Doggy Bag BD dans sa culture d’entreprise

Passer au doggy bag BD demande plus qu’une simple relance ponctuelle. C’est un changement culturel qui implique méthode et organisation. Il faut mettre en place un suivi structuré dans le CRM et catégoriser les raisons de refus (budget, timing, concurrence). Programmer des relances intelligentes permet de ne pas attendre le hasard, mais de planifier des points de contact réguliers adaptés au cycle du prospect.

Recycler les contenus est essentiel. Une présentation commerciale non retenue peut devenir un article de blog, un livre blanc ou une mini-formation. Former les commerciaux à la relance douce, basée sur la valeur plutôt que sur l’insistance, est un autre levier. Valoriser les échecs transforme chaque “non” en enseignement utile, en source de données ou en futur argumentaire. En appliquant ces pratiques, une entreprise peut espérer générer 10 à 20 % de chiffre d’affaires supplémentaire simplement en exploitant ses opportunités dormantes.

Une philosophie de croissance durable

Le Doggy Bag BD n’est pas seulement une technique commerciale : c’est une philosophie. Il s’agit d’apprendre à valoriser l’existant, à respecter le temps et les ressources déjà investis, et à voir chaque interaction comme une brique de croissance future. Plutôt que de chercher uniquement à multiplier les nouveaux prospects, cette approche privilégie une stratégie plus durable, où chaque contact, chaque idée et chaque projet trouvent une seconde chance. À l’image du doggy bag dans un restaurant, il ne s’agit pas d’un signe de faiblesse, mais d’un signe de maturité et d’intelligence stratégique.